روانشناسی فروش چگونه کار می‌کند؟

همه ما می‌دانیم که افراد براساس احساساتشان خرید می‌کنند. حتی زمانی که مشتری نیاز به کالایی نداشته باشد، زمانی که احساس کند تصمیم خوبی گرفته است، خرید می‌کند. بله، درست است... مردم بهترین را نمی‌خرند، آن چیزی که در مورد آن احساس بهتری دارند را می‌خرند. شما ممکن است منطقی‌ترین دلایل روی زمین مبنی بر مناسب بودن اجناستان را مطرح کنید و باز هم معامله‌ای صورت نگیرد. پس جای تعجبی نیست که یک نفر با علم بر روانشناسی فروش، سود بیشتری نسبت به شما داشته باشد. در این مقاله ۵ اصل روانشناسی مهم برای شما آورده شده است.

تایید اجتماعی به این معناست که ما هنگام تصمیم گیری برای هر کاری به دیگران نگاه می‌کنیم. در اصل ما حیوانات اجتماعی هستیم که اگر با کل گله همراه باشیم احساس راحتی بیشتری داریم. این دقیقا دلیل این است که شرکت‌ها، لوگو مشتریانشان را به طور واضح در وب سایت خود فهرست می‌کنند. به عبارت دیگر، این یعنی: «نگران نباشید، دیگران قبلا از ما خرید کرده‌اند و از تصمیمشان راضی هستند»؛ بنابراین قبل از اینکه به سراغ یک شرکت یا مشتری بروید، ابتدا لیستی از مشتریان فعلی خود که شبیه به آن‌ها هستند تهیه کنید. این کار نیاز به این دارد که کسب و کار آن‌ها را به خوبی بشناسید

افراد معمولا خود را موظف به جبران لطف دیگران می‌کنند، حتی اگر از آن‌ها خواسته نشده باشد. این به نوعی نشانه ادب و نزاکت است، موافقید؟ در نتیجه این همکاری‌هاست که جامعه پیشرفت می‌کند. ما با این غریزه بزرگ شده‌ایم که باید لطف دیگری را جبران کنیم و اگر نتوانیم، احساس خوبی نخواهیم داشت. تا به حال باکسی برخورد کرده‌اید که بخواهد برای تشکر پول غذای شما را بپردازد؟ ما به عنوان انسان اگر نتوانیم دین کسی را پرداخت کنیم، احساس ناراحتی می‌کنیم.
به دیگران لطف کنید. جادو در این است که مردم را به این باور برسانید که دارید، کاری را به خاطر لطف به آن‌ها انجام می‌دهید. کاملا صادق باشید ولی نشان دهید، برای آنکه آن‌ها را به آنچه نیاز دارند برساند، شما باید چه موانعی را پشت سر بگذارید. برای مثال بگویید: «فقط محض اطلاع، این کار شامل صحبت زیادی با رئیسم می‌شود». اگر این کار را به خوبی انجام دهید دیگر لازم نیست به دنبال مشتری بدوید. مشتریان خود به خود توجه شما را به خودشان قدر می‌دانند. آن‌ها همچنین برای جبران لطف شما، خواهان همکاری یا خرید با شما خواهند بود.

این یک راز اساسی است؛ ارزش همواره نسبی است. برای مثال اگر به شما بگوییم این ساعت طلا، ۲۰۰ دلار است، خب فکر می‌کنید که گران است. اما اگر بگوییم این ساعت طلا ۱۲۵۰ دلار است، اما می‌توانم به شما ۲۵۰ دلار بفروشم، شما احساس می‌کنید که عجب معامله‌ی استثنایی! در حقیقت مطالعات نشان می‌دهد که افراد از خرید‌هایی راضی هستند که منطقی و سودآور به نظر برسند.

زمانی که قیمت محصول یا سرویس خود را به یک مشتری می‌گویید، از اینکه قیمت اصلی و بالا را بگویید نترسید. قبل از اشاره به تخفیف‌ها اجازه دهید کمی بررسی کنند و واکنش نشان دهند. هر فروشی که با تخفیف شروع شود یک ریسک بزرگ است. در این صورت مشتری نه تنها قدر تخفیف را نمی‌داند، بلکه تقاضای تخفیف بیشتری هم می‌کند. اجازه دهید مذاکره کنند و کم کم به عدد مورد نظر برسند.

افراد به طور ناخودآگاه به هرچیزی که حالت رسمی داشته باشد اعتماد می‌کنند. تا به حال شده با دیدن ماشین پلیس شروع به رعایت قوانین کنید؟ این نوعی اطاعت است که از اقتدار می‌آید؛ و افراد قدرت را در بسیاری از روش‌ها مثل، لوگو، یونیفرم، علائم نوشتاری و ... تشخیص می‌دهند.
یک شکل معمولا نادیده گرفته شده از قدرت، نوشتن چیزهاست. من یک بار با یک مشتری کنجکاو روبرو شدم که اطلاعات زیادی در رابطه با محصول ما می‌خواست. بعد از ساعت‌ها توضیح از تیم بازاریابی خواستم که همان توضیحات را در یک سربرگ قرار دهند و در وبسایت منتشر کنند. نتیجه؟ بلافاصله مساله اعتبار حل شد چرا که حالا کلمات از زبان یک شخصیت معتبر بیرون می‌آمد.
گاهی مدیر خود را به جلسات دعوت کنید، افراد علاقه دارند قدرت و رسمیت پشت پرده را بشناسند و به او اعتماد کنند. اگر او همان ضمانت‌ها و حرف‌ها را که شما می‌گویید به زبان بیاورد تاثیر بسیار بیشتری بر مشتری می‌گذارد.

ما همیشه چیز‌هایی را که نایاب هستند بیشتر ارزشمند می‌دانیم. نمونه‌هایی از آن در جامعه مشهود است. در کتاب اثر خود، نوشته رابرت کیالدینی، داستانی بیان شده است در مورد این که چگونه یک نوع خاص از مواد شوینده در بخش‌هایی از فلوریدا غیرقانونی اعلام شد و بعد استفاده از آن افزایش یافت. چیزی که عجیب بود رضایت مشتریان نسبت به آن ماده شوینده بود. دیوانه کننده است نه؟ و همچنان، اگر به شما در کودکی می‌گفتند به چیزی دست نزنید، تمایلتان برای آن کار بیشتر می‌شد، درست است؟ و این همان چیزی است که امروزه در تجارت اتفاق می‌افتد. زمانی را در نظر بگیرید که مقادیر محدود از محصولی به صورتی تبلیغ می‌شوند که گویی قرار است به زودی تمام شود. آیا تا به حال در فروشگاه‌ها دیده‌اید که بالای محصولی نوشته است: «تن‌ها ۴ عدد باقی مانده»؟ خب این همان تاکتیک فروش است.

روانشناسی می‌تواند نگرش‌های شما را عمیق‌تر کند و شما را به چشم اندازهایتان نزدیک‌تر. درحالی که روش‌های روانشناسی فروش چیز‌های خاصی نیستند و به کار گیری آن‌ها ساده است، اما خواهید دید که تاثیر بسیار زیادی بر مشتری می‌گذارند.

منبع: مجله ستاره